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量販店讓人狂掃貨的圈套!何默真:顧客不愛被打擾,卻渴望被引導
默真姐的故事真的好引人入勝!!!(編輯好想繼續聽下去)

 

每當走進量販店,原本心裡已經想好要買A,可最後卻多買了B?明明不需要這樣商品,但經過時還是忍不住拿起來看一看?原來這中間都是量販店設好的圈套!這次「PinkTalks女子相談所」邀請到人稱量販女王的「何默真」,一次解析量販店讓人狂掃貨的秘密,以及她曾遇過的公關危機!(默真姐的故事根本可以變成電視劇)

 

#量販店的陳設都是心理學

想像一下跟家人一塊到了賣場,走到入口你會發現這些量販店的共通點是:天花板特別高、環境明亮、空間寬敞......不只給人一股舒適感,其商品區塊的劃分也讓人有一種好像藏著寶藏,神秘又很想走進去的感覺。下列有2點量販店最常見的行銷圈套(笑),各位職場人有沒有發現自己其實也掉入這些坑過呢:

 

1.入口處促銷主題


通常在入口處我們都會看到本週的促銷主題,為的就是在你的購物車還空盪盪時,第一眼就看到它時,
心裡會覺得好像多放一樣東西也無所謂。「顧客不愛被打擾,卻渴望被引導」這便是行銷最終的目的。

 

2.感官行銷

賣場內除了燈光明亮、視野空曠滿足視覺之外,還有一種行銷便是味覺、嗅覺的手法,像是試吃攤位就是考量到光靠促銷人員口頭行銷根本不夠,直接讓你聽到、聞到、吃到,反而不用說任何話就能引起你的食慾,人們在肚子餓時會讓原有的理性消費變成感性思考。(編輯也有因為試吃多買了好幾樣東西的經驗)

#燈光、氣味、空間都是設計好的

普通人會認為賣場的商品陳列不就講究整齊即可?但親臨賣場第一線的默真姐卻發現牛肉切法影響高級感、泡麵怎麼擺會讓你多搬好幾箱、水果區的燈光如何勾起人們心裡想要購買它的慾望,她說:「賣場最常聽見的就是新鮮、豐富、飽滿」,而陳列商品的眉角正是呼應這三點原則,像是蔬果區必須蘋果紅、柳丁橘、香蕉黃各色交錯陳列,讓顧客覺得新鮮亮眼,而各位職場人如果有仔細觀察會發現,賣場上的燈光也不是打在走道上,而是像聚光燈一樣打在商品上,他們認為每一區都是舞台,而這樣商品就是這個舞台的主角,配合它們燈光有些會是暖色、有些則是冷色,這些看是理所當然的事其實正是他們的工作。

 

#日常經驗的累積就是臨危不亂的培養源

默真姐的新書《量販解密》中,除了用幽默風趣的口吻解說量販店的趣事,還分享了她擔任公關時,所面臨的危機處理,像是知名的毒奶粉事件發生時,默真姐才剛進公司沒多久就被迫面對記者,還一度被檢察官找上門,臨危不亂的她有條理地內部調查、收集資料,從總公司到第一線一路抽絲剝繭,在這次的經驗中她也學會了2件事,編輯覺得不論是在社會生存,還是職場上都很受用:

 

1.社會中所有角色都是平等的

當有人好奇問起:「當時代表公司去開庭時難道都不會害怕嗎?」,默真姐只是笑著說:「當時自己被推派出去,現在想起來仍心有餘悸,過程中的確也忘了應該先保護自己。」不過,她分享當時能夠如此鎮定,或許是在當公關的經驗裡遇過各式各樣的人,培養出了一個信念「與任何人來往都應該以一個平等的角色看待」,不會因為對方是檢察官就退縮,因為彼此是來一起共事的、想把毒奶粉事件的來龍去脈弄清楚。

套用在職場上,或許我們會因為和老闆、客戶開會而感到緊張、恐懼,但只要轉個念頭「我們都是平等的,都是在為了這份工作而努力」,你不用過於憂慮自己在會議中講錯或表現得不好。

 

2.學會「轉換角度思考」很重要

默真姐說:「毒奶粉事件雖然從法務角度來看我們沒有違法,但從公關的角度卻不一樣」,法務是法理情,但公關工作是情理法,我們擺在第一位的是「消費者的感受」,消費者必須知道這個通路是安全且值得信任的,優先考量消費者的感覺再去想這件事有沒有理。對此,也指出有些公司行號在處理消費者事件時,總是以法務角度出面說明自己沒有違法,但多數消費者其實並不想聽這個,他們想知道的是自己的權益是否受到保護。

的確,身處不同職位時看待事情的角度、處理事件的考量便不同,各位職場人若有機會嘗試不同類型的工作,或許可以試著轉換自己的身份去想問題,癥結點也會迎刃而解。下次不要再抱怨老闆不懂你的企劃、主管不欣賞你的創意,試著站在他們的角度想,也許你會有一番新體悟。

 

Podcast來賓:量販女王 何默真

國立臺灣師範大學EMBA企業管理碩士。1997年進入量販界,職涯歷經全臺三大量販店,年資超過20年;從基層生鮮販賣管理起步,了解雜貨、客服、擺設等單位;2003年從賣場進入總公司,負責全臺行銷活動及對外公關、外商公司管理核心職務,並出任全國公關經理,可說是全臺灣能見度最高、資歷最雄厚、處理過最多食安危機(毒奶粉、瘦肉精)的零售業公關。

 

Podcast:PinkTalks女子相談所

YouTube:workworks_職女子

Source:博客來何默真粉絲團

 

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